Es común que en las áreas comerciales existan planes de carrera, sean formales o informales. Así, un vendedor cuyo buen desempeño se mantiene en el tiempo, pueda ascender a cargos de jefatura, y del mismo modo, un porcentaje importante de las jefaturas comerciales, suelen haber comenzado su carrera en cargos ejecutivos.
¿Cuál es el riesgo de que esto suceda? El riesgo está en asumir de buenas a primeras que un buen vendedor puede ser un buen gerente, puesto que para ambos roles se necesitan distintas habilidades. De esta manera, no es poco frecuente que al realizar estas promociones, se pueda perder un buen vendedor y ganar un mal gerente.
Las habilidades gerenciales sin duda se pueden aprender, pero aquí radica el mayor problema: ¿están las empresas chilenas capacitando a sus gerentes de Ventas en habilidades que le conciernen a su rol? En los últimos años, hemos visto una oleada de interés por capacitar en liderazgo y coaching –habilidades claramente útiles–, pero cabe la pregunta, ¿estamos capacitando y/o certificando a nuestras jefaturas en gestión comercial, segmentación de clientes, administración, etc.?, ¿de qué nos sirve el liderazgo si es que no tenemos las herramientas, conocimientos y habilidades estructurales del rol?
Insisto, está muy bien ascender a los ejecutivos que muestran un buen desempeño y también, capacitar en liderazgo, pero si no nos preocupamos de entrenar y certificar a las jefaturas en aspectos claves del rol, sobretodo cuando éstas no vienen de profesiones técnicamente afines, podemos provocar que un jefe o un gerente no sea más que un ejecutivo con capacidades para seguimiento y control de actividades, pero no precisamente, alguien capaz de gestionar a su fuerza de ventas.
Así, en mi próxima columna, expondré una herramienta que nos permite avanzar en el desarrollo de la preparación específica de los ejecutivos que podrían ejercer cargos de gerencia en el futuro.
/ fuente: estrategia.cl
